Reaktanz in der persuasiven Kommunikation

Mehr als 45 Jahre nachdem Jack W. Brehm zum ersten Mal seine Theorie der psychologischen Reaktanz vorstellte, ist diese noch immer Bestandteil der wissenschaftlichen Diskussion und längst nicht ausgeschöpft. Die Theorie besagt, dass Menschen, die in ihren (Verhaltens-)Freiheiten eingeschränkt werden, motiviert sind, diese wiederherzustellen.
In der Kommunikationswissenschaft gewinnt diese Theorie an Bedeutung, wenn es sich um persuasive Kommunikation handelt. Werbung und Presse-/Öffentlichkeitsarbeit versuchen den Rezipienten in eine Richtung zu beeinflussen. Diese Kommunikationsformen können jedoch unintendierte, gegenteilige Effekte bewirken – die Reaktanztheorie bietet einen Ansatz zur Erklärung dieses Vorkommens.
Im Fokus der empirischen Arbeit liegt die Frage nach dem Zusammenhang von Reaktanzaufkommen und Grad der versuchten Beeinflussung. Dazu wurde ein Experiment in Form einer Online-Befragung durchgeführt.
Die Ergebnisse zeigen auf, dass der Beeinflussungsgrad eines Persuasionsversuches als direkte Funktion zu der ausgelösten Reaktanz gesehen werden kann. Und dies geschieht nicht nur im Vergleich von einer stark wiederholt auffordernden zu einer weniger wiederholt auffordernden Botschaft, sondern auch von einer stark wiederholt einladenden zu einer weniger wiederholt einladenden Botschaft.