Die Arbeit untersucht mit der Methode der quantitativen Inhaltsanalyse den persuasiven Gehalt der Teleshoppingprogramme der Sender QVC und H.O.T. (jetzt HSE).
Im ersten Teil der Arbeit werden die geschichtlichen und rechtlichen Aspekte des Teleshoppingmarktes dargestellt, der sich als zukunftsträchtiger Wachstumsmarkt erweist.
Im zweiten Teil wird das Teleshopping aus dem Blickpunkt der Persuasionsforschung betrachtet. Ausgehend vom Elaboration-Likelihood-Modell wird argumentiert, dass Teleshopping eher über den peripheren (low involvement-)Persuasionpfad funktioniert als über den zentralen (rationalen). Aus der Konsumentenpsychologie werden Faktoren herausgearbeitet, die einen Überredungseffekt von Botschaften verstärken können.
Im empirischen Teil der Arbeit werden die Teleshoppingsendungen von QVC und H.O.T. mit der Methode der Inhaltsanalyse systematisch auf das Vorkommen dieser Faktoren hin untersucht, und zwar auf der Ebene der Argumentation, der Akteure und der Umgebungsreize.
Insgesamt kommt die Arbeit zu dem Schluss, dass in Teleshoppingsendungen Elemente vorherrschen, die eher eine Low involvement-Verarbeitung auf Seiten der Rezipienten fördern als einer rationalen Verarbeitung dienlich sind.