Die Arbeit befasst sich mit der Frage, welche Erwartungen und Bedürfnisse die Entscheidungsträger an B2B-Websites in Bezug auf Kommunikations- und Interaktionsmöglichkeiten stellen. Überdies wird der Frage nachgegangen, welche Informationsquellen die Entscheider bei der Kaufvorbereitung und beim Kaufentscheidungsprozess verwenden, und wie diese ihre Entscheidungen treffen: rational oder eher emotional.
Für die Untersuchung wurden acht qualitative Experteninterviews am Beispiel der Continental Truck Tires Website durchgeführt. Diese ergaben folgende zentrale Erkenntnisse: es zeigt sich ein differenziertes Informations- und Entscheidungsverhalten der Entscheider, das sich auf ihre unterschiedlichen Machtpositionen und Funktionen zurückführen lässt. Weiterhin lässt sich ein erstaunlich hoher Stellenwert des persönlichen Kontaktes und eine mangelnde Vertrautheit der Entscheider mit dem Medium Internet feststellen. Auf Grund des Zeitmangels werden auf einer B2B-Website Inhalte gewünscht, die auf die Bedürfnisse der Entscheider zugeschnittene, branchenspezifische Informationen enthalten, und auf eine leicht verständliche und prägnante Art vermittelt werden. Dabei soll auf eine schnelle Interaktion geachtet werden, denn Zeit ist Geld.
Dabei sein ist NICHT alles: Erwartungen der Entscheidungsträger auf B2B-Websites
Eine qualitative Expertenbefragung anhand der Continental Truck Tires Website als Fallbeispiel